中国出海半导体导读：在上一篇的分享中，中国出海半导体网将带您认识了汇川科技，也了解了其创始人朱兴明的创业初心。今天，我们将从汇川科技的产品、收入、利润的拆解，到产品的市场地位、市场份额的解析，这是一部科技公司的成长之路，同时也是一部中国市场的变迁之旅。
朱兴明也是位演讲高手，本期分享中，他分享了在“突围中国”这一路上自己的心路历程，并展示了汇川科技的产品等现状，而且提出了五个问题，为后面的分享埋下伏笔。
1、汇川科技的业务发展逻辑是什么？
2、汇川为什么能够穿越周期？我们如何在冬天没有到来之前，储备过冬的能力？在冬天到来的时候，如何利用“危机”（危险中的机会）实现历史翻盘、重构格局？汇川如何在最近十年练就了这种抵御危机的能力？
3、汇川的产品平均售价只有几百块钱，难以想象汇川是如何实现了300亿元的销售额？300亿需要卖出多少产品？像汇川这样的行业如何实现可持续增长？是什么因素触发了汇川战略方向调整？
4、怎样把“永争第一”变成公司的性格？我们如何做到的？
5、继续“突围中国”，还要“突围世界”，我们的动力在哪里？我们虽然获得了两条“性感”的曲线，但是这些曲线的背后有很多定性或定量的不足之处，我们要如何去改进？
以下内容引自汇川科技创始人朱兴明的20周年演讲的自述稿：
汇川科技的产品家族
汇川科技二十年来开发了很多的产品，我们的业务开展的逻辑是什么？这是我今天要回答的第一个问题。
像所有的创业者一样，我们都是从做一个产品开始起步，先有技术，然后开始做产品。
2003年我们公司只掌握一种技术——变频器矢量控制，只有一种产品——变频器。接着我们开始做第二款产品——电梯一体化控制器。这两款产品让我们进入了通用工业和电梯行业。
我要特别感谢江南嘉捷的金总和其父亲老金总，是他们把汇川带入电梯行业。电梯一体化其实开创了汇川客户定制的商业模式。
2007年中国本土的自动化厂商只有变频器产品，但我判断未来自动化领域必然是综合产品的舞台，而伺服又是未来驱动器的王者。同年，我给公司高管写过一封信——《中国自动化发展的未来》，信中描述了未来中国自动化的需求趋势，并明确表示我们一定要在当下略有盈利的情况下开始做PLC和伺服。从2007年开始，我们在PLC和伺服产品的带动下从自动化的驱动层进入到控制层。
2010年汇川上市之后，我们拓展产品线，开始进军光伏逆变器、汽车空调、商用车电控、工业电机、传感器。这时候产品也不多，但我们开始在新能源汽车领域小试牛刀。
值得一提的是，汇川曾经位居中国光伏逆变器行业第二，但在2016年，我们放弃了光伏逆变器，这是汇川战略史上最大的失误，我们错失了时代的大好机会。这次失误本质上是我们对时代的认知不清，是我们的决心不够。所谓的资金不够或者缺乏优秀的团队，都是自我安慰的借口。
2016年我们做的产品越来越多，这时汇川开始大规模拓展轨道交通牵引系统、新能源汽车电机、工业视觉以及工业机器人等相关产品。2016年我告诉机器人团队：“未来智能制造的核心产品不是伺服，而是工业机器人。”这一假设如今已经变成现实。同年，我们还做了一个重大布局——全面进入新能源乘用车行业。今天大家所看到的汇川四大支柱业务在2016年正式成型：通用自动化、电梯、新能源汽车、轨道交通。
2019年汇川又进入新的时代——生态时代，我们全面布局工业软件，并进一步在四大支柱业务领域强化轴端和边缘侧的产品布局，成功打造出云边端一体的IOT解决方案平台。这就是汇川二十年来构建的产品族谱。
图1：2003年发展至今，汇川科技的产品族谱
关于产品族谱，我们做到了几点：
- 汇川产品能够覆盖制造业所有门类；
- 汇川提供了光机电液气控制的所有零部件及解决方案；
- 汇川是全世界极少数完全拥有“云边端”全套数控解决方案的公司，而且是中国唯一一家。
汇川科技的收入增长
图2是汇川20年来的营收数据。这一曲线看上去很“性感”。二十年来汇川的营收复合增长率持续保持50%，尤其是近三年增长速度特别迅猛。汇川为什么能够穿越周期？我们如何在冬天没有到来之前，储备过冬的能力？在冬天到来的时候，如何利用“危机”（危险中的机会）实现历史翻盘、重构格局？汇川如何在最近十年练就了这种抵御危机的能力？这是我今天要回答的第二个问题。
图2：汇川科技20年来的营收数据，复合增长率达51.4%
汇川是一家吃百家饭的企业，前两天我接待了北方华创的赵总，他说汽车行业卖出几万辆就能做到几百亿、上千亿的收入，汇川的产品平均售价只有几百块钱，难以想象汇川是如何实现了300亿元的销售额？300亿需要卖出多少产品？像汇川这样的行业如何实现可持续增长？是什么因素触发了汇川战略方向调整？这是今天我要回答的第三个问题。
汇川科技的收入之利润
汇川的利润情况是公开的，其增长曲线也相当“性感”。在过去三年里，我们的利润实现了高速增长。然而，在公司成长的历程中，利润增长曲线也曾出现过巨大的凹陷，分别是在2012年和2019年。在2013年至2018年期间，尽管我们的营收持续高速增长，但利润增长并未高速增长。这中间到底发生了什么？
大部分创业者非常乐于以小博大。暂且不谈资本市场，我们这些从事实业的人也不例外，并对此津津乐道。在2012年之前，汇川是以小博大的高手。然而，到了2013年和2014年，我和我的伙伴开始思考一个问题：如何能够“以大博更大”？
如果没有这种经营思想的转变，我们就不会在2016年选择进军汽车行业。而正是因为这个选择，公司在2019年利润跌至最低点，面临着来自包括资本市场的巨大压力，股价也跌至最低点。
图3：汇川科技的净利润复合增长率达63.6%
在2019年的公司年会上，我坚定地对团队成员说：“只要汇川不被ST，就一定将汽车业务干到底！”对于我们而言，汽车业务不仅是汇川实现“以大博更大”的关键一步，也是我们重要的试验田，是汇川能力成长和成熟的标志。这不是一个业务的问题，而是一个公司能力标志的问题。因此，我们将它视为重中之重。
图4：汽车业务对于汇川科技意义重大，是汇川能力成长和成熟的标志
如今，我站在这里向大家宣布：我们的汽车业务阶段性成功了！虽然未来仍充满挑战，但我坚信我们一定会更加成功。过去所做的每一个决定和努力，都是值得的！
汇川科技的产品地位
二十年来，汇川成功突围了中国市场。
我们来看看汇川的产品目前在中国市场的地位：我们拥有两款市场份额世界第一的产品，四款中国第一的产品，还有一些产品位居第二第三，稳居第一方阵，即将成为第一。
图5：汇川科技如今的产品在中国市场的地位
这里有些产品对中国制造业产生了非常重要的影响——我要特别感谢先导智能的王董，十年前王董曾对我说过一句话：“朱总，把电机做好，电机业务能让你多做一百个亿”。如今，我们的梦想快实现了！还有商用车、乘用车的动力总成。前两天，汇川常州工厂实现了两个 “一百万台”产品的下线，一个是电机，一个是动力总成，这标志着汇川的电机电控、动力总成在中国乃至全球的新能源汽车市场地位已经不容小觑。
我们从零开始只花了八年时间就创造了汽车工业历史上的一个奇迹，这是非常了不起的。大家会好奇为什么我总强调“第一”？因为这是汇川的性格。怎样把“永争第一”变成公司的性格？我们如何做到的？这是我今天要回答的第四个问题。
汇川科技的市场份额
我们虽然突围了中国，但突围的成果如何呢？刚才我们通过定性描述了解了大致的情况，现在让我们通过定量的数据更深入地了解。
尽管汇川在国内市场上的几款明星产品位居第一或第二，但市场份额并不算高。以伺服产品为例，虽然在中国市场排名第一，领先第二名百分之十几的市场份额，但是我们的市场份额也仅有24.3%。汇川在中国突围的脚步仍然不能停歇，还要继续突围，不容懈怠，我们的目标是从第一达到绝对第一，至少要达到50%的市场份额。
图6：汇川科技在国内外市场份额的占比
我们在全球市场份额更少，所以我们现在要向世界突围。2022年是汇川的国际化主题年，我们组织了一批中国的业务骨干远赴海外，同时还招聘了很多国际化人士来到汇川苏州基地接受技术和文化培训。2022年成为汇川突围世界的国际化元年。
继续“突围中国”，还要“突围世界”，我们的动力在哪里？就像发动机一样，没有油跑不动。所以在前面的介绍中，我提到了汇川的突围态势，包括定性和定量两个方面。我们虽然获得了两条“性感”的曲线，但是这些曲线的背后有很多定性或定量的不足之处，我们要如何去改进？这是我今天要回答的第五个问题。
以上五个问题，我相信我们的员工、曾经的创业参与者，还有各位来宾都有同样的疑惑。在今天汇川二十周年的毕业答辩中，我将从时代、价值和人文这三个纬度为大家进行解答。它与我们中国古代圣贤的哲学“天时、地利、人和”其实是一回事，没有高深的东西。
时代是什么？——认清趋势，顺势而为，是时代给我们的使命。
价值是什么？——创造价值才能赢得市场。
人文是什么？——人文陶冶才能人才辈出。
本期遗留的五大问题，中国出海半导体网将在下一期的分享中为大家呈现答案。欢迎持续关注。
