根据毕马威的研究，在市场与竞争环境明确后，寻求国际化发展的制造业企业需要根据不同国家和地区的市场需求和消费习惯，精心策划海外市场的产品组合，确立有效的营销策略，并制定合规的渠道规划。在这一过程中，面向企业（B2B）和面向消费者（B2C）的制造业企业所面临的挑战各不相同，品牌塑造和渠道布局的要求也存在差异。为此，毕马威深入探讨了产品优化、渠道策略等核心要素，为企业国际化发展提供了宝贵的见解和建议。
洞察客户需求，提升产品竞争力
毕马威强调，洞察不同市场客户的差异化需求，从客户需求出发，加强产品竞争力和制定有吸引力的定价策略，成为企业在海外市场竞争制胜的关键。出海企业应对本地消费者进行细致的分类分析，专注于主要目标群体，明确目标客户的客户旅程、使用场景、需求及痛点，并了解他们对竞品的评价及未满足的需求。
此外，企业还需审视现有产品组合，确定最合适的产品或进行小幅调整以满足本地市场需求。立足本土发展，着眼长期产品研发规划，并与品牌和价格策略相匹配，是企业成功“出海”的重要基础。
B2B与B2C企业的挑战差异
毕马威的分析报告指出，在海外市场拓展过程中，B2B企业在海外客群方面的挑战相对较小，主要因为B2B市场的客户需求更具标准化和普遍性。相较之下，B2C企业面临更为复杂的挑战，需要进行大规模的市场调研。这些调研包括问卷调查、焦点小组访谈、一对一深度访谈等，通过精准了解消费者的需求和偏好，帮助企业更好地适应目标市场。
在进行海外市场调研时，若能够得到本地合作伙伴的协助，将大大提升调研效率和质量。例如，毕马威曾协助某家电制造业企业进军欧洲市场，充分发挥线上渠道的主导作用。通过在主流市场基础上巧妙运用“小B渠道”，企业能够更紧密地贴近终端消费者，这成为短期内提升业绩、巩固市场领导地位的核心策略。
图：中国制造业如何更好应对出海挑战（图源网络）
深入研究市场差异，优化渠道布局
毕马威针对欧洲各区域市场的显著差异，深入研究了“领先竞对”，并聚焦以下四个关键方面，帮助企业优化渠道布局：
渠道丰富性：通过对终端客户多样性的理解，在不同区域建立多层次渠道模式，以覆盖不同层次的消费群体。
渠道终端触达：通过优化“小B渠道”的管理，扩大渠道覆盖面和触达性，从而提高市场渗透率。
渠道激励项目：设计合理的激励方案，旨在激发“小B渠道”的积极性与合作意愿，促进长期合作与共赢。
渠道密度与“小B渠道”渗透度：优化渠道策略，管控渠道覆盖，确保渠道商的利润，提高渠道的整体效率。
通过这些举措，企业能够强化品牌建设，更精准地触达C端消费者，从而提升市场竞争力和品牌影响力。
长期发展与品牌塑造
毕马威强调，制造业企业要实现长期的市场发展目标，必须深入认知本地市场的潜在机遇，全面分析终端用户的需求和决策思维。与此同时，企业还需精心挑选适合的产品组合，制定符合市场需求的品牌和产品沟通策略，以在激烈的国际市场竞争中脱颖而出。通过持续优化产品和渠道策略，企业能够实现稳步的国际化发展，巩固全球市场地位。
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